株式会社ユニカが運営する「フィットネス＆スパ マグレブ（以下、マグレブ）」は2018年４月に高単価の会員種別「スタンダード会員」を設けた。同種別へのサービスとして’19年２月から優待サービス「ROYAL MAGHREBClub Off」と「お見舞金サービス」を提供し、収益拡大につながっている。
【お話を訊いた方】
株式会社ユニカ マグレブ事業部 フィットネス運営部 支配人 郡 隆二氏（左）
株式会社ユニカ マグレブ事業部 フィットネス運営部 マネージャー 佐藤真弘氏（中央）
株式会社リロクラブ 企画推進ユニット サービス推進第1グループ 鹿島千鶴氏（右）
競合との差別化につながる付加価値のひとつとして挙げられるのが、優待サービスだ。しかし、このようなサービスが広がりを見せる一方で、導入しても思うような効果を発揮できていないという課題もある。その要因は、サービス導入後のオペレーションにある。サービスの認知が低いために利用されない、スタッフによる適切なご案内ができていないなどの理由から、お客さまの満足度向上に貢献しておらず、退会抑制につながっていないのだ。
そのようななか、株式会社リロクラブ（以下、リロクラブ）が運営・提供する優待サービス「クラブオフ」と「お見舞金サービス」が、大手から中小規模のフィットネスクラブまで広がりを見せている。リロクラブのサービスの大きな特徴として、フィットネスクラブの要望に応じてカスタマイズできることが挙げられる。販売価格を自由に設定することができ、オプションサービスとして販売するかたちのほか、月会費に含めたインクルード型にすることも可能だ。そのほかにも販促媒体の制作や店舗向け説明会、各種キャンペーン施策の運用などといった導入前後のフォローが手厚い。そのため、導入後はお客さま満足につながりやすいのだ。
月会費へのインクルード型で集客に成功しているのが、’19年２月から導入しているマグレブだ。上位種別の「スタンダード会員」に対し、優待サービス「ROYAL MAGHREB Club Off」と「お見舞金サービス」を提供している。導入した背景にあるのは、’18年４月から会費の大幅値上げをしたことだ。それまで10,900円の種別（現ライト会員12,900円）がメインだったが、15,900円のスタンダード会員を設けた。スタンダード会員は当初、新スタジオの利用や駐車場料金の無料時間を延長するなどのサービスを付帯していたが、既存会員さまの移行が少ないだけでなく、同種別を選択する新規会員さまも少なかった。そこで、リロクラブのサービス導入を決めた。
「怪我をされたときや、盗難に遭ってしまったときにお見舞金がもらえるというサービスのほかにも、お客さまがフィットネスクラブ外でも楽しんでもらえるという点が魅力でした。旅行や食事の特典が豊富で、会員さまに喜んでいただけるのではないかと思いました。以前は、新規入会者の方のなかでスタンダード会員を選ぶ方は20％弱くらいでした。導入し、独自のパンフレットを制作してご案内したところ、35％以上の方がスタンダード会員を選ばれるようになりました」。郡氏がこう話すように、順調にスタンダード会員の会員数を伸ばしている。収益を拡大している同社は、今後事業の拡大も検討している。
お客さまからも好評で、お見舞金サービスに対する安心感や、優待サービスが使えることへの喜びの声が多く、実際にスタンダード会員を選んだお客さまの退会率は、ほかの会員種別よりも低いというデータが出ている。’19年12月にスタンダード会員の割合は、目標を上回る15％まで到達した。
導入後、きちんと販売していくことが、経営効果を出すためには必要だ。リロクラブの営業担当者は導入事例を豊富に揃え、サポートしている。
「導入を検討している段階で、様々なフィットネスクラブの販促手法などを紹介していただきました。導入後も、キャンペーンをご提案いただくなどサポートしてもらっています」（佐藤氏）
レストランやホテル、カラオケなどで割引・特典を受けられる優待サービス「クラブオフ」は、フィットネスクラブ外での生活を充実させ、「お見舞金サービス」はフィットネスクラブ内での怪我や盗難のリスクに対して、手厚い安心を提供する。リロクラブのサービスはお客さまの満足度向上や単価向上、さらには退会防止につながる魅力となっている。
