株式会社アフアフが運営するビュート千葉うすいスタジオは、チラシや会報でダイエット成功事例などを掲出し、中高年女性の集客に成功している。2012年からはパーソナルトレーニングVIPコースを設け、客単価も大幅にアップしている。

【今回お話しを伺った方】
株式会社アフアフ　ビュート千葉うすいスタジオ　代表取締役　光枝まさ美氏
同クラブ　チーフトレーナー　長谷川真弓氏
 

チラシのビジュアルでダイエット効果を大きく打ち出す

 
同社が新規顧客獲得のために行っているプロモーションは、新聞および地域新聞への折込みチラシなど。半径３〜５km程度の中高年が多く居住する地域を中心に、ほぼ毎月配布している。
チラシのビジュアル（写真１）でダイエットに効果があることを大々的に伝えると同時に、無料体験会の案内などを掲載している。
 

 
 
「チラシを見て入会する方がほとんどなので、皆さまダイエットが目的です。地域新聞は新聞をとっていない世帯にも配布され、掲載されている内容も飲食店や美容関連のクーポンなどターゲットとしている層と一致しているため、地域新聞への折込みがメインです」
（光枝氏）

紹介キャンペーンも定期的に行っているが、キャンペーンでないときでも、痩せたお客さまからの紹介で入会する方が多い。

「お客さまが自分から紹介してくれるというより、痩せた方を見て『何したの？』と聞く方が多いようです。チラシなどで当クラブのことを知っている方が、『私もできそう』と思い入会されるのだと思います」（長谷川氏）
 

会報やカウンセリングで高単価のVIPトレーニングに誘導

 
また、同クラブが注力しているのは、パーソナルトレーニングVIPコース（以下、VIPコース）への誘導。VIPコースは、ダイエットコース、マラソンコース、コンディショニングコースの３つがあり、とくにダイエットコースに参加するお客さまが多い。ダイエットコースは、カウンセリング（栄養指導含む）とトレーニング（50分）で、回数や期間により40万円、60万円、120万円のコースがある。同クラブは、グループトレーニングを行うサーキット会員は8,700円／月だが、VIPコースにより客単価が18,000 〜19,000円となっている。

以前から、主にパワープレートを使ったダイエットコース（15万円／月）は提供していたが、’15年に施設を移転し、個室を設けてから価格を上げた。現在、会員数約300名のうちVIPコースは15名前後で、100 〜150セッション／月。毎月５〜７名が新たにスタートしている。高額なVIPコースにも関わらず常に予約が入るのは、効果があることをプロモーションで謳っているためである。

同クラブでは、’14年から毎月、会員さま向けに８ページ程の会報（写真２）を発行、郵送している。この会報に、VIPコースのお客さまの感想やビフォー・アフターの写真を掲載するとともに、無料相談会のチラシ（写真３）などを同封している。

「もともとダイエットを目的に入会されているお客さまが多いため、無料相談会に来た方のほとんどは、そこから始めます。低価格のプランで入っても、いつかはマンツーマンでしっかり痩せようと思っている方が多いのです」（光枝氏）

また、新入会のお客さまにはオリエンテーションの最後に、無料相談会のチラシなどを渡している。すぐには始めなくても、いずれ体験してみようと考えているお客さまも多い。

「ダイエットコースのお客さまは、皆さま確実に痩せます。無料相談会で、このコースを始めれば痩せるとイメージさせることも大事だと思っています。グループレッスンに参加しているお客さまが、成果が出ているダイエットコースのお客さまを見て始めることもあります」（長谷川氏）

さらに、日常的にお客さまとの交流と運動継続サポートのために、イベントの企画・運営やPOP作成などを行っており、イベントへの参加率は高い。VIPコースやホノルルマラソンなどの高額商品が好集客を実現できている理由として挙げられるのが、お客さまとの信頼関係が築けていることだろう。運動サポートのみならず、日頃からお客さまとの会話を重視することで、物販のセールスやVIPコース無料体験会への誘導の、大きな力となっている。
 

webの取り組みも積極化ブログ、LINEでコミュニケーション

 
現在、ブログを毎日更新するとともにLINEでお客さま向けに情報を発信しているが、今後は、webの取り組みをさらに強化していく。

「ブログには、毎日必ず“ダイエットを成功に導く女性専用スポーツジムビュート千葉うすいスタジオ”という文言を入れていて、“ダイエット”“女性”“ジム”などの検索ワードでホームページに来る方もいます。LINEはお客さまとのコミュニケーションツールとして最近始めました。イベントの告知やキャンペーン、ブログ更新のお知らせなどを送っています。webに関しては、これからもっと注力していかなくてはいけないと思っています」（光枝氏）

確実に効果を出し、それをきちんとプロモーションしている同クラブ。Webを強化することで、新しい層のお客さまの獲得につながるのではないだろうか。