成功するマイクロジムの集客手法 -後編
2016.03.25 金 TR－キャリアビジョン
2015年12月17日にR-body project大手町店を会場に開催されたマイクロジム経営セミナー。同社代表取締役の鈴木岳氏はじめ、独自のこだわりから立ち上げたマイクロジムを成功裡に運営する3名の講師が講演を行った。3者の講演からは、マイクロジム経営に必要な「集客方法」、「ビジネスモデル」、「教育・ノウハウ」の3つの要素を深く学ぶことができる。第1回は「成功するマイクロジムの集客方法」と題して、株式会社nano代表取締役 高橋順彦氏の講演を前・後編にてレポートする。
事前のマーケティングやブランディングの組み立てが鍵
マイクロジムは、小資本で開業できてリスクが比較的少なく、利益率は高いため、お勧めです。しかし、事前に①ブランディング、②マーケティング（集客）、③セールス（体験対応）、④リテンション（継続）についてきちんと組み立てておくことが大切です。その辺を怠った結果、「開業したが辞めました」というお声もたくさん聞いています。
①ブランディングとは、どのようなサービスを提供し、どのようにしてマーケットに認知され、どのような人を顧客にするかということです。そのほか、既述の①～④を組み立てるには、次を考えることが大切になります。
商品（Product）価格（Price）立地（Place）販売促進（Promotion）を分析する（4P分析）
顧客（Customer）自社（Company）競合（Competitor）を分析する（3C分析）
内部環境の強み・弱み、外部環境の機会・脅威について分析する（SWOT分析）
人々に支持される商品をつくらなければ、集客してもリピートしていただけません。皆さんも、4P、3C、SWOT分析を利用し、改めて現在あるサービスを分析してみてください。ちなみに、それらを行った結果、当社の場合は、“痛みや動き、姿勢改善専門のトレーニングジム”としました。
セルフコンディショニングのメソッドをお客さまに覚えてもらい、卒業してもらうことをモデルとして行っており、「最小の努力で健康的な身体が手に入る施設」とブランディングしています。定義は「あなたに合ったやり方を提供して、自分で身に付けて、卒業できるジム」としています。皆さんには、例えば次のようなものを組み合わせて独自の商品をつくっていただけたらと思います。
・形態（パーソナル／グループ）
・食事指導
・自宅でのトレーニングサポート
・ツールとのセット
・期間
・頻度
・自分の強み、経歴
価格は高めで設定を
価格の設定はなかなか難しいですね。PTの相場だけでなく、マッサージなど、お客さまが比較すると考えられる分野も考えなければなりませんし、都市部と地方、ご自身の経験を考慮することも必要でしょう。
自分の得たい収入から逆算していく方法もあると思いますが、やはりお客さま基点で考えたほうがよいと思います。自分が対象とするお客さまがどれだけ価値を感じてくれるのかということを基準に設定するのです。また、「2つの価格で迷ったら高いほうを選べ」ということもお伝えしたいと思います。
私の場合は、6,000円と9,000円で迷い、後者にしました。開業当初の9年前としてはとても高かったと思います。でも、迷うということは、どちらも突拍子もない価格ではないはずだと考えたんです。どうしても最初は弱気になってしまうと思いますが、迷ったら高いほうにしましょう。安くするのは、期間限定や人数限定などでいつでも実施できますから。
マイクロジムのマーケティング
マイクロロジムのマーケティングは2ステップで行ったほうがよいでしょう。お客さまが問い合わせをして即入会、という1ステップではなくて、問い合わせから、体験を経て入会という2テップにするのです。お客さまが総合クラブのように、施設アイテムだけで入会することはほぼありませんから、まずはサービスを体験してもらい、納得いただいたうえで入会してもらうことが一番なのです。チラシやHPをつくるときも、いかに体験につなげられるかを考えてデザインしましょう。そのほか、体験における重要ポイントをいくつか、以下にご紹介します。
【体験は有料もあり】
体験には有料・無料ありますが、当社の場合は、今までは無料でしたが今年から5,000円にしました。しかし、それほど集客力が下がらなかったうえ、体験入会率は10％上がりました。有料にすると、さらにセグメントされた方が体験に来てくださるようです。
【トレーニングの必要性を伝える】
体験では、トレーニングの必要性を感じてもらうことが大切です。「価格のことを考えるとなかなかお勧めしづらい」という方もいますが、トレーナーとして純粋に「あなたの身体はこうだから、このようなトレーニングが必要です」と伝えるのです。それを伝えたうえで、価格についてはお客さまご自身で判断していただければいいと思います。
【最後の決め台詞は“入会”を前提に】
体験いただいたお客さまに「始めるとしたら、いつがいいですか？」と聞くと、「すぐに！」と言う方もいれば「仕事があるので来月から」と言う方もいます。また、見込みがない方は「わかりません」と言うでしょう。入会する前提で、「始めるとしたら…」と聞いたほうがお客さまの反応もわかりやすいですし、入会もとりやすくなります。これを使えばクロージングのハードルが下がりますので、クロージングが苦手な若手のトレーナーの方などはぜひ使ってみてください。